Comment trouver votre véritable fourchette salariale, nommer un chiffre qui tient, contrer une offre calmement, construire un dossier de hausse tout au long de l'année et rendre votre parcours vers le niveau suivant visible.
Note du médecin : Les discussions sur le salaire sont stressantes, et c'est normal. Si vous pensez être payé moins que vos collègues pour le même travail, ou si une offre a été retirée injustement, parlez à votre syndicat, aux RH ou au bureau local des normes d'emploi avant d'agir seul. Dans l'Union européenne, la directive européenne sur la transparence salariale de 2023 donne aux travailleurs le droit à des informations sur la rémunération et interdit aux employeurs de demander votre historique salarial [1]. Si le stress au travail commence à nuire à votre sommeil, votre humeur ou votre santé pendant plus de quelques semaines, consultez votre médecin.
Si vous pensez être payé injustement ou traité injustement à cause du salaire, contactez votre syndicat, votre département des ressources humaines ou le bureau local des normes d'emploi. Par exemple : au Canada, le bureau provincial des normes d'emploi ; aux États-Unis, la Division des salaires et des heures du Département du Travail ou la EEOC ; au Royaume-Uni, Acas ; en Australie, l'Ombudsman du travail équitable.
Pourquoi cela compte
L'offre arrive, et une partie de vous a envie de dire oui tout de suite et de ne pas « paraître avide ». Ce désir est fort, et il est façonné par ce que vous pensez être permis. Dans une expérience de terrain avec près de 2 500 demandeurs d'emploi, lorsque l'annonce d'emploi indiquait que le salaire était négociable, l'écart entre les hommes et les femmes quant à ceux qui négociaient a disparu et a même tendance à s'inverser [9]. En d'autres termes, les gens demandent quand ils savent que c'est normal. Cet article rend la négociation normale pour vous.
Les petits écarts de salaire ne restent pas petits. Chaque augmentation est généralement un pourcentage de ce que vous gagnez maintenant, donc un point de départ plus bas porte sur le long terme. Dans le monde entier, l'écart entre les mieux et les moins bien payés est large : les 10 % les moins bien payés des travailleurs gagnent environ 0,5 % de la masse salariale mondiale, tandis que les 10 % les mieux payés en gagnent près de 38 % [10]. Vous ne pouvez pas tout régler seul, mais vous pouvez vous assurer que votre propre salaire est fixé sur des éléments de preuve plutôt que par le silence.
La grande idée de cet article : une rémunération équitable et une promotion découlent d'éléments de preuve constants, d'un travail visible et de demandes claires, et non de la chance ou d'un moment audacieux unique. Il y a cinq compétences, dans cet ordre :
- Connaître votre fourchette et votre rémunération totale.
- Dire un chiffre recherché.
- Gérer une offre : une contre-offre, puis la pause.
- Construire un dossier de hausse tout au long de l'année.
- Rendre votre parcours vers le niveau suivant visible.
Apprenez-les dans cet ordre. Chaque demande dépend d'une bonne fourchette, les offres arrivent avec les enjeux les plus élevés, et les augmentations et promotions se construisent sur un enregistrement que vous tenez chaque semaine.
Étape 1 : Trouvez votre fourchette de salaire à partir de 3 sources, en comptant la rémunération totale
Pourquoi cela compte
Vous ne pouvez pas demander une rémunération équitable jusqu'à ce que vous sachiez à quoi ressemble le salaire équitable pour votre rôle, votre niveau et votre ville. Une revue de la recherche sur la transparence salariale a trouvé que des informations sur les salaires d'autres employeurs aident les travailleurs à passer à des entreprises mieux rémunérées et à négocier des salaires plus élevés [2]. La même revue a trouvé que voir le salaire de ses collègues peut fonctionner différemment et parfois abaisser les salaires moyens [2], donc les informations utiles sont celles du marché, pas les ragots de bureau.
- Notez votre titre exact, votre niveau et votre ville. Utilisez le titre correspondant au travail, pas seulement votre étiquette actuelle.
- Consultez les données salariales gouvernementales pour ce poste [11] [12]. Notez la médiane et, si indiqué, le 75e percentile.
- Collectez 3 à 5 annonces actuelles pour le même rôle et le même niveau affichant une fourchette de salaire [13].
- Ajoutez une enquête salariale d'un organisme professionnel de votre domaine, ou demandez à un recruteur ce que rapporte le poste.
- Notez votre fourchette sous forme de trois nombres, chacun avec sa source : bas, cible, haut.
- Additionnez la rémunération totale de votre emploi actuel et de toute offre : salaire de base, prime, correspondance retraite, assurance santé et dentaire, congés payés et budget de formation [3].
- Comparez votre rémunération totale actuelle avec votre fourchette et notez l'écart en dollars.
Si cela ne fonctionne pas
- Les données gouvernementales sont trop larges. Utilisez la région la plus proche de vous et le code d'occupation le plus proche, puis appuyez davantage sur les annonces pour votre niveau.
- Aucune annonce ne montre de salaire. Regardez dans les endroits où les fourchettes sont obligatoires, comme l'Ontario [13] ou l'UE [1], pour le même rôle ; ils montrent toujours ce que vaut le poste dans votre domaine.
- Vos trois chiffres ne sont pas d'accord. Vérifiez que vous comparez le même niveau. Une annonce pour un poste senior et la médiane d'un poste d'entrée de gamme sont des emplois différents.
Résultat : Vous pouvez dire votre fourchette et d'où elle vient en une phrase, et vous savez si votre salaire est équitable.
Étape 2 : Répondre à "Qu'est-ce que vous cherchez ?" avec une fourchette ou un nombre précis
POURQUOI ÇA COMPTE
Le premier chiffre d'une négociation tire l'affaire finale vers lui. Dans quatre études couvrant différentes cultures, des accords à plusieurs enjeux et même des négociateurs avec moins de pouvoir, ceux qui ont fait la première proposition ont obtenu de meilleurs résultats [4]. Alors quand on vous demande "Qu'est-ce que vous cherchez ?", la façon dont vous répondez compte plus qu'il n'y paraît.
- Choisissez votre cible à partir de l'Étape 1. C'est le bas de toute fourchette que vous prononcez à haute voix [5].
- Gardez la fourchette étroite. Quelques milliers de dollars, pas des dizaines de milliers [5].
- Si vous préférez un seul nombre, arrondissez-le à une étape sensée comme 87 500 $, pas "environ 90 k" et pas 87 463 [6] [14].
- Ajoutez toujours une raison [14]. Script : "Basé sur les données du marché pour ce niveau et mes résultats avec X, je cherche 87 500 $."
- S'ils demandent d'abord et que vous en savez peu sur le poste pour l'instant, donnez votre fourchette et demandez la leur : "Basé sur mes recherches, des rôles comme celui-ci paient de 87 500 $ à 92 000 $. Quelle fourchette avez-vous budgétisée ?"
- Entraînez la phrase à haute voix jusqu'à ce que vous puissiez la dire sans vous presser ni vous excuser.
Si ça ne fonctionne pas
- Ils pressent votre salaire actuel. Vous pouvez dire, "J'aimerais plutôt me concentrer sur ce que ce poste vaut sur le marché." En UE, les employeurs ne peuvent pas du tout poser de questions sur l'historique salarial [1].
- Ils citent un nombre d'abord qui est bien en dessous de votre fourchette. Ne négociez pas à partir de leur nombre. Reformulez votre fourchette avec votre raison, puis faites une pause (Étape 3).
- Vous bloquez. Écrivez la phrase sur une carte et lisez-la. Un nombre recherché lu calmement l'emporte sur une estimation devinée avec assurance.
Résultat : Votre nombre semble recherché, ancrage la discussion et laisse de la place pour aboutir près de votre cible.
Étape 3 : Gérer l'offre : Les remercier, l'avoir par écrit, contester une fois, puis faire pause
POURQUOI ÇA COMPTE
Le salaire de départ est la base sur laquelle les augmentations futures se construisent, et beaucoup de gens acceptent le premier nombre. Dans une enquête auprès d'employés nouvellement embauchés, ceux qui ont négocié ont obtenu un salaire de départ plus élevé, et les personnes ayant utilisé des styles collaboratifs ou compétitifs ont mieux réussi que ceux qui ont évité la conversation [15].
- Lorsque l'offre arrive, remerciez-les et dites que vous êtes enthousiaste à l'idée du poste.
- Demandez l'offre complète par écrit et un jour pour la revoir : "Pourriez-vous l'envoyer par écrit ? J'aimerais un jour pour la examiner correctement."
- Comparez-la à votre liste de salaire total de l'Étape 1 [3]. Trouvez la partie qui compte le plus, généralement le salaire de base.
- Décidez de votre point de marche avant l'appel : le salaire total minimum que vous accepteriez.
- Faites un contre-proposition, avec une raison, par téléphone ou visioconférence : "Compte tenu de mon expérience avec X et la fourchette de marché pour ce poste, je voudrais 87 500 $." [14]
- Ensuite, ne dites plus rien. Comptez jusqu'à 5 dans votre tête et laissez-les répondre en premier [7].
- Lorsque vous êtes d'accord, demandez l'offre finale, incluant le titre et la date de début, par écrit.
Si ça ne fonctionne pas
- Ils disent que le nombre est fixe. Demandez une fois, "Y a-t-il une flexibilité ailleurs dans le package ?" Les demandes non salariales sont leur propre compétence (voir Aller plus loin).
- Vous remplissez le silence. Tenez un stylo et posez-le uniquement quand ils parlent. Entraînez la pause avec un ami.
- Ils ont besoin d'une réponse aujourd'hui. Une demande polie d'un jour est courante. S'ils refusent, décidez en utilisant votre point de marche.
Résultat : Vous contrez calmement, terminez souvent avec un meilleur package et gardez une relation chaleureuse.
Étape 4 : Constituez votre dossier de demande : Un fichier hebdomadaire des victoires et une réunion avant la fixation des budgets
POURQUOI ÇA COMPTE
Les augmentations n'arrivent pas par magie, et demander n'est pas toujours suffisant. Dans des données d'employés correspondants en Australie, les femmes ont demandé des augmentations aussi souvent que les hommes, mais les ont obtenues moins souvent [16]. Un registre clair de résultats rend toute demande plus difficile à rejeter.
- Commencez un fichier de victoires aujourd'hui : un document ou une note.
- Chaque semaine, ajoutez une ligne : ce que vous avez fait, le chiffre (argent économisé, ventes, heures, clients, erreurs réduites) et tout éloge par écrit.
- Demandez aux RH ou à votre manager quand les budgets de salaire sont fixés. Mettez un rappel 1 à 2 mois avant cette date.
- Au rappel, transformez le fichier en une page : votre fourchette de l'étape 1 et vos 3 plus grandes victoires avec des chiffres [2] [17].
- Réservez une réunion sur la rémunération uniquement, pas à l'intérieur d'une vérification de routine.
- Utilisez l'ordre : victoires, données du marché, un chiffre précis avec votre raison [6] [14], puis pausez [7].
- Entraînez-vous à voix haute deux fois, une fois avec un ami jouant le rôle de votre manager.
Si ça ne fonctionne pas
- Vous ne trouvez pas de chiffre pour votre travail. Comptez quelque chose : tickets clôturés, heures sauvées, personnes formées, erreurs attrapées. Un compte est un résultat.
- Vous oubliez l'entrée hebdomadaire. Liez-la à quelque chose que vous faites déjà le même jour chaque semaine, comme votre dernière tâche avant de vous déconnecter.
- La réponse est "pas maintenant". Demandez : "Qu'est-ce qui faudrait, et d'ici quand ?" Notez les objectifs et la date et renvoyez-les par email. La démarche complète a son propre article (voir Aller plus loin).
Résultat : Une augmentation, ou un plan écrit avec des objectifs et une date, et une demande plus facile chaque année.
Étape 5 : Visez une promotion : Critères écrits et mise à jour hebdomadaire en 3 lignes
POURQUOI ÇA COMPTE
Une augmentation ne garantit pas une étape supérieure. Une méta-analyse du succès professionnel a trouvé que le salaire et la promotion n'étaient que faiblement liés [8], donc chacun nécessite son propre dossier. Les promotions vont aux personnes qui remplissent des critères connus dont le travail est visible.
- Demandez à votre manager : "Pouvons-nous écrire ce que le niveau suivant nécessite, avec des exemples ?" Conservez la liste [18].
- Chaque semaine, envoyez une mise à jour en 3 lignes : un résultat, une prochaine étape, un endroit où vous avez besoin d'aide.
- Utilisez le même fichier de victoires que l'étape 4 pour la ligne résultat, afin qu'une seule habitude alimente les deux.
- Chaque trimestre, évaluez-vous par rapport à chaque critère écrit : atteint, proche, pas encore. Demandez : "Quel écart devrais-je combler ensuite ?"
- Une semaine avant votre évaluation, rédigez votre auto-évaluation à partir du fichier de victoires, en les alignant point par point sur les critères.
Si ça ne fonctionne pas
- Votre manager ne veut pas écrire de critères. Rédigez-les vous-même à partir la description de poste du niveau suivant et demandez : "Est-ce correct ?"
- Les mises à jour n'obtiennent pas de réponse. C'est bien. Elles sont un enregistrement. Continuez à les envoyer, et amenez les lignes du dernier mois à votre prochaine réunion individuelle.
- Vous remplissez les critères et attendez toujours. Demandez une date et ce qui la décide. L'article sur la demande de promotion va plus loin (voir Aller plus loin).
Résultat : Votre manager connaît votre travail et vos objectifs, et vous avez un chemin clair et convenu vers le niveau suivant.
Vérification des compétences
| Compétence | Début | Solide | Fort |
|---|---|---|---|
| Connaître votre fourchette de marché | Aucune fourchette | Une fourchette provenant de 3 sources, comme bas, cible et haut | Mis à jour au cours des 12 derniers mois, salaire total compté, et vous savez où votre salaire se situe dedans |
| Diriger le chiffre | Aucun chiffre, ou une estimation arrondie | Une fourchette avec votre cible en bas | Un chiffre précis avec une raison, entraîné à voix haute au préalable |
| Demandes claires (derniers 12 mois) | 0 | 1 | 2 ou plus, chacune appuyée par votre fichier de victoires |
| Votre fichier de victoires (semaines avec une entrée, derniers 8) | 0 à 2 | 6 | 8 sur 8 |
| Faites voir votre travail | 0 mises à jour le dernier mois, pas de critères | 2 mises à jour, critères demandés | Toutes les semaines, critères écrits et vérifiés chaque trimestre |
Mythes
- Mythe : Les bons négociateurs naissent, pas faits. Vérité : parmi 10 888 personnes, les écarts de résultats étaient plus petits avec de l'expérience et de bonnes informations de fourchette [17]. C'est une compétence que l'on peut pratiquer.
- Mythe : Un chiffre arrondi semble plus confiant. Vérité : les chiffres précis ont suscité des contre-offres plus faibles [6], pourvu qu'une raison les accompagne [14].
- Mythe : La transparence salariale augmente toujours les salaires. Vérité : des informations sur les autres employeurs aident les travailleurs, mais voir le salaire des collègues peut réduire les salaires moyens [2].
- Mythe : Les femmes n'ont pas la parole. Vérité : dans des données de travail correspondantes, les femmes ont demandé des augmentations aussi souvent que les hommes mais les ont obtenues moins souvent [16].
FAQ
Faut-il mentionner un chiffre en premier ? En général oui, si vous avez fait vos recherches : les premières offres tendent à aider, même pour le parti le moins puissant [4].
Dois-je dire à mon employeur mon salaire actuel ? Vous pouvez décliner poliment. Dans l'Union européenne, sous la directive de 2023, les employeurs ne peuvent pas demander l'historique de salaire [1].
Un intervalle ou un chiffre unique est-il mieux ? Les deux fonctionnent. Un intervalle aide lorsque vous voulez paraître flexible, tant que votre cible est le bas [5]. Un chiffre précis avec une raison aide lorsque vous êtes sûr de vos recherches [6].
Le silence sera-t-il impoli ? Des pauses de 3 secondes ou plus n'ont pas été perçues comme intimidantes dans les études [7]. Sourire, garder un visage détendu et attendre.
Que faire si mon manager dit « pas maintenant ?* Accorder des objectifs et une date par écrit, les vérifier chaque mois, et mettre à jour votre intervalle de l'Étape 1 avant la date butoir.
Aller plus loin
- Find Out What a Job Really Pays Before You Apply or Ask for More approfondit les outils de recherche de salaire par pays.
- Map Your Income and Your Total Pay: Every Source, Before and After Tax montre le salaire total dans votre propre budget.
- Negotiate a Job Offer: Answer the Salary Question, Counter Once and Close, with Scripts contient des scripts complets pour chaque étape de l'offre.
- Weigh a Job Offer Beyond the Salary: Benefits, Equity and the Real Job vous aide à comparer deux offres.
- Negotiate More Than Money: Flexibility, Time Off, Title, Start Date and Sign-on Pay couvre ce à quoi demander lorsque le salaire est fixe.
- Negotiate When the Odds Feel Stacked: Women, Newcomers and Young Workers traite des réactions négatives et comment les gérer.
- Win the Raise: A One-page Case, the Right Number and the Meeting Script passe en revue la réunion complète de demande d'augmentation et « pas maintenant ».
- Grow Your Pay: The 6 Income Levers, Why One Raise Matters for Life, and Your 12-Month Plan montre comment une augmentation s'accumule sur une carrière.
